Pourquoi la recommandation compte autant pour un courtier
Un crédit immobilier ou une assurance emprunteur engagent sur des années. Avant de confier son dossier, un emprunteur cherche quelqu'un de confiance, et l'avis d'un proche qui est passé par le même cabinet pèse lourd dans ce choix.
Nous ne citons ici aucun pourcentage de clients venus par recommandation : il varie trop d'un cabinet à l'autre pour qu'une moyenne vous serve. Le chiffre utile est le vôtre, et il ne se mesure qu'en suivant vos recommandations une par une.
En assurance : ce que l'ACPR permet pour un indicateur d'affaires
Un client qui vous recommande à un proche joue le rôle d'indicateur d'affaires. Selon l'ACPR, un intermédiaire en assurance peut lui rétrocéder une commission d'apport si et seulement si son rôle s'est borné à mettre en relation l'assuré et l'assureur ou un intermédiaire, ou à signaler l'un à l'autre (article R. 511-3 du Code des assurances).
Trois points en découlent, toujours selon l'ACPR :
- l'indicateur ne peut en aucun cas évoquer le contenu du contrat : il présente le cabinet, il ne conseille pas ;
- s'il se contente de fournir des informations, il ne réalise pas d'acte de distribution et n'a pas à s'immatriculer à l'ORIAS ;
- certaines professions réglementées, comme les avocats, les experts-comptables ou les officiers ministériels, ne peuvent pas percevoir de rémunération commerciale à ce titre.
En crédit immobilier : des règles distinctes, à vérifier
Les précisions de l'ACPR citées plus haut concernent la distribution d'assurance. Le crédit immobilier relève du statut d'intermédiaire en opérations de banque et en services de paiement, dont les règles sont distinctes.
Avant de proposer une récompense en argent pour une recommandation de crédit, vérifiez ce qui s'applique à votre cabinet auprès de votre association professionnelle ou de votre conseil. Une remise sur un futur service ou un geste non financier peut être une première étape plus simple, sous la même réserve.
Les bons moments pour demander une recommandation
Un client recommande volontiers quand il vient de vivre un moment positif grâce à vous. Dans un cabinet de courtage, ces moments sont faciles à repérer :
- l'offre de prêt acceptée, quand le soulagement est le plus fort ;
- la remise des clés, que beaucoup de clients partagent avec leur entourage ;
- le changement d'assurance emprunteur réussi, quand le client voit l'économie sur ses échéances ;
- un échange de suivi, quelques mois plus tard, où le client vous remercie spontanément.
Une demande simple suffit : « Si quelqu'un autour de vous prépare un achat, voici un lien pour qu'il me contacte de votre part. »
Organiser les recommandations sans alourdir le cabinet
Trois principes gardent le système simple et sain :
- Un lien personnel par client : quand un proche l'utilise, vous savez qui vous l'a recommandé, sans recouper après coup.
- Le proche demande lui-même à être contacté : le client qui recommande ne vous transmet jamais les coordonnées d'un tiers. C'est aussi ce qui garde son rôle limité à la mise en relation.
- La récompense après le résultat, et selon une règle annoncée à l'avance. Voir quelles récompenses choisir.
C'est le fonctionnement de Recoref pour les courtiers : la demande arrive avec le nom du client qui recommande, chaque dossier se suit jusqu'à son issue, et le cabinet garde la main sur le conseil et sur la récompense. Recoref ne prélève aucune commission.